دلایل تصمیمات اشتباه
دکتر دنیل کانمن (Kahneman) و آموس تورسکی (Tversky) دو تن از برجسته‌ترین روان‌شناسان دهه‌های اخیر بودند.
آن‌ها در یک مطالعهٔ جالب و جذاب دنبال این بودند که ببینند، چه اتفاقی می‌افتد که بعضی مواقع سوزنمان گیر می‌کند بر روی یکسری چیز‌ها و نا خواسته تصمیماتی می‌گیریم که بعدا متوجه می‌شویم اشتباه بوده است؟!
اثر لنگر انداختن و تاثیر آن در تصمیم‌گیری
آن‌ها برای رسیدن به جواب این سوال آزمایش ساده اما جالب و بسیار مشهوری را انجام دادند. در آن آزمایش از دو گروه افراد می‌خواستند که در ۵ ثانیه حاصل ضرب چند عدد را بدون ماشین حساب و صرفا براساس حدس و گمان بدست بیاورند. منتها به گروه اول گفتند شما حاصل ضرب عدد ۱ تا ۸ را محاسبه کنید (یعنی یک ضربدر دو ضربدر سه ضربدر چهار و …)، و به گروه دوم گفتند شما حاصل ضرب اعداد ۸ تا ۱ را بدست بیاورید (يعنى هشت ضربدر هفت ضربدر شش و…).
گروه اول عددی دور و بر ۵۱۲ را بدست آوردند و جواب گروه دوم ۲۲۲۵۰ بود. اما نکتهٔ جالب اینجا است که جواب درست در هر دو مورد ١٠٣٢٠ بود. فارغ از درستی و غلطی جواب، سوال اصلی اینجا است که چرا گروه‌ها به دو مسئله که جواب واحدی هم داشت پاسخ‌هایی تا این حد متفاوت دادند؟!
داستان از این قرار است که شرکت‌کننده‌ها با تکیه بر روی اطلاعات اولیه‌ای که به آن‌ها دادند تصمیم می‌گرفتند. یعنی گروه اول که اعدادشان از یک شروع می‌شد چند عدد اول را ضرب کردند و از آنجایی که حاصل ضرب اولیه، عدد کوچکی بود، عدد کوچک‌تری را حدس زدند. ولی گروه دوم که از هشت شروع می‌شد، هشت را در هفت، شش، پنج و… ضرب کردند و از آنجایی که نتیجهٔ اولیه بزرگ بود، عدد بزرگ‌تری را حدس زدند. به این پدیده می‌گویند اثر “لنگر انداختن”.
چرا اثر لنگر انداختن ما را تحت تاثیر قرار می‌دهد؟
در این حالت ذهن ما به اولین اطلاعاتی که به دست می‌آورد می‌چسبد و همانجا گیر می‌کند و به اصطلاح لنگر می‌اندازد روی همان اطلاعات، و اطلاعات بعدی را با آن مقایسه و ارزیابی می‌کند.
به طور مثال اگر اولِ آشنایی با کسی بشنویم که فلانی آدم ناجوری است، همهٔ رفتارهای او را براساس چیزی که اول شنیده‌ایم قضاوت می‌کنیم و دیگر خوبی‌های آن فرد را نمی‌بینیم.
یا مثلا برای خرید به بازار می‌رویم یک لباسی كافی است چشممان را بگیرد دیگر معیارمان برای انتخاب آن لباس می‌شود، و باقی لباس‌ها حتی قشنگ‌تر هم باشند با اون مقایسه می‌شوند. بیشتر مواقع نیز لباس اول انتخاب می‌شود.
این اثر می‌گوید ما از اولین اطلاعاتی که دریافت می‌کنیم خوشمان می‌آید و کمتر دنبال اطلاعات بعدی می‌رویم.
مثلا اولین جزئیات به پیشنهاد ویژگی‌های اولین خواستگار، اولین قیمت فروش، حتی اولین سوال برگهٔ آزمون؛ همه می‌آیند، روی ذهن ما لنگر می‌اندازند و معیاری می‌شوند برای قضاوت‌ها و تصمیمات بعدی.
اثر لنگر انداختن در لحظه لحظهٔ زندگی ما جاری است و می‌توانیم آن را مبنای خیلی از تصمیمات بد بدانیم.
مثلا می‌بینید در ازدواج فرد سوزنش روی تحصیلات گیر می‌کند، در خونه خریدن فقط نورگیر بودن برایش مهم است. در ماشین خریدن فقط بیرنگ بودن برایش اهمیت دارد، در گوشی خریدن فقط دوربین آن و… .
گرد اورنده: محمد مهدی رضایی
“سوشال مدیای آکادمی تلسی”
telsi.co
