از خطاهای ذهنی تا تصمیمات نادرست
اگرچه مغز انسان ساختار اعجاب‌انگیزی در پردازش اطلاعات دارد، اما خطاهایِ ذهنیِ بی‌شماری می‌توانند بر انتخاب‌ها و قضاوت‌های ذهن تاُثیر بگذارند. خطاهای ذهنی باعث قضاوت‌ها، تصمیمات، و انتخاب‌های نادرستی می‌شوند. اما خبر خوب ای است که با شناخت خطاهای ذهنی می‌توان از به دام افتادن مغز در آنها جلوگیری کرد. یکی از خطاهای ذهنی متداول خطای “اثر طعمه” است.
چگونه ذهن ما فریب می‌خورد؟
خطای اثر طعمه از جمله خطاهای ذهنی است که در زندگی روزمره زیاد اتفاق می‌افتد. در این خطا، ذهن افراد با طعمه‌ای که به آنها ارائه می‌شود دچار خطا می‌گردد.
خطای اثر طعمه و تاثیر آن بر تصمیم‌گیری‌ها
این خطا زمانی اتفاق می‌افتد که برای ترغیب شخص به انتخاب یک گزینه از میان دو گزینهٔ پیشنهادی، گزینهٔ سومی به عنوان طعمه به او پیشنهاد شود.
تردید در انتخاب و نقش خطای اثر طعمه!
در واقع خطای “اثر طعمه” زمانی اتفاق می‌افتد که شخصی دو گزینه پیش روی دارد، اما به دلیل تردید در انتخاب یکی از آنها گزینهٔ سومی نیز روبه‌روی او قرار می‌گیرد. در این موقعیت، احتمال اینکه شخص مورد نظر گزینهٔ دوم را بپذیرد بسیار بالاست. البته باید توجه داشت ارائهٔ گزینهٔ سوم باید به شکلی صورت گیرد که در نظر شخص گزینهٔ دوم جذاب‌تر و معقولانه‌تر جلوه کند.
مثالی از روش‌های فروش با استفاده از خطای اثر طعمه
برای مثال، شخصی قصد خرید ماشین دارد و به او دو ماشین برای خرید پیشنهاد داده شده است. قیمت یکی از ماشین‌ها ۱۲۰۰۰ هزار دلار و قیمت ماشین دیگری ۱۵۰۰۰ هزار دلار می‌باشد. بنابراین شخص با دو گزینه مواجه است، اما در خرید ماشین دوم به دلیل قیمت آن تردید دارد. در همین لحظه، به شخص مورد نظر ماشینی با قیمت ۲۵۰۰۰ هزار دلار پیشنهاد می‌شود. و در این موقعیت قیمت ماشین دوم با هزینهٔ ۱۵۰۰۰ هزار دلار در مقایسه با قیمت ماشین سوم معقول و مناسب به نظر می‌رسد.
در اینجا فروشندهٔ ماشین با استفاده از خطای اثر طعمه خریدار ماشین را شکار می‌کند، زیرا از پیش می‌داند خریدار ماشینی با قیمت ۲۵۰۰۰ هزار دلار را خریداری نمی‌کند، اما با پیشنهاد آن به عنوان طعمه باعث می‌شود خریدار در انتخاب ماشین ۱۵۰۰۰ دلاری مصمم‌تر شود.
منبع:
www.newslaw.net
با تشکر از محمدرضا سلیمی
گرداورنده: محمد مهدی رضایی
“سوشال مدیای آکادمی تلسی”
telsi.co
